银行及银行理财子动态

苏州银行申请设立公募基金公司

证监会网站显示，近日，苏州银行正式递交了公募基金管理公司设立资格审批申请，同时，苏州银行申请的还有公募基金管理公司申请私募资产管理业务资格审批。上述两项申请材料均已于9月8日获接收。

公开资料显示，苏州银行是苏州地区唯一一家具备独立法人资格的城商行，业务主要包含公司业务,个人业务,资金业务及其他，公司业务是其重要的支柱业务之一。

截止今年二季度末，苏州银行集团资产总额突破5,000亿元大关，达5,057.47亿元，较上年末增加527.18亿元，增幅11.64%；今年上半年，实现营业收入59.54亿元，比上年同期增长4.44亿元，增幅8.05%；实现净利润22.54亿元，比上年同期增长4.13亿元，增幅22.41%；实现归属于母公司股东的净利润21.77亿元，比上年同期增长4.37亿元，增幅25.08%。

 

相对于理财子公司，公募基金有独特的优势，这是部分银行申请公募基金牌照的重要原因。目前除了少数银行系基金公司走出了自己的发展特色，在权益投资领域有较深积淀之外，不少银行系基金公司还是或多或少受到股东的影响，产品规模来自股东的资源互换，公司债券类产品规模占比相对较高。

 

中纪委通报蔡鄂生违法细节

据中央纪委国家监委网站消息，中央纪委国家监委对10起违反中央八项规定精神典型问题进行公开通报，其中涉及原中国银行业监督管理委员会党委委员、副主席蔡鄂生违规收受礼品、礼金，接受可能影响公正执行公务的宴请、旅游及打高尔夫球等活动安排，违规出入私人会所问题。

蔡鄂生被指在2013年至2021年，先后收受礼金折合共计123.46万元和书法作品2幅；多次接受私营企业主在北京安排的宴请，食用高档菜肴，费用均由私营企业主支付；与家人接受私营企业主安排的旅游，多次接受私营企业主安排的打高尔夫球活动，多次出入私人会所接受宴请，相关费用均由私营企业主支付。

 

银保监会此前指出，后续将严肃查处高风险中小银行保险机构背后的监管腐败问题，个人应洁身自好，避免不正之风。

 

 

企业客户动态

澜起科技29.44亿元询价转让市场落地

澜起科技13名股东通过询价转让一次性完成总股本4.99%减持，转让金额29.44亿元，获配投资者26家，折扣为定价日收盘价92.94%，为科创板开板以来转让金额规模最大、参与股东及获配投资者数量最多的询价转让，询价转让引入QFII、公募基金、保险公司、证券公司、私募基金、期货公司等多元化机构投资者，在有效缓解大规模解禁对股价冲击的同时，帮助股东高效有序退出。

询价转让减持方式是科创板对股东减持模式的一种制度创新，在维护市场稳定性、交易公平性等方面起到了一定的积极作用，自2020年7月-2022年6月上半年以来共计18家上市公司完成询价转让，成交金额约132亿元，其中至少有21家公募基金参与，涉及上市公司17家，成交金额约77亿元，获配金额占比约58%。

 

科创板首发股东，协同公募基金、保险等，形成企业机构客户销售交易生态圈。

 

又有上市公司信托理财“踩雷”

日前，杭州解百发布于购买信托产品进展情况暨风险提示公告称，其在2021年8月底以自有资金认购的5000万元“国通信托·东兴870号国茂南京特定资产收益权集合资金信托计划”存在延期兑付风险。杭州解百称，鉴于此次投资款项的收回时间尚存在不确定性，并基于非保本理财产品的性质，故存在本金无法全额收回的风险。

从资金最终使用情况来看，该产品为一款标准的房地产信托：资金最终使用方为南京世荣置业有限公司。根据信托约定，国通信托将信托资金用于向世荣置业，融资方式为受让“璀璨江山（地块NO.2017G24）”项目产生的全部收益权，并由其按期溢价回购标的项目收益权。实际上，类似的信托兑付风险，杭州解百已在两个月前“提前演练”。除“东兴870号”外，杭州解百还投资了“东兴890号”，但同样发生实质性违约。7月25日，杭州解百公告称，收到该信托剩余本金及收益。虽然未达到预期收益，但总算实现“安全着陆”。

近期，市场上屡有上市公司理财“踩雷”。此前，富安娜就曾官宣其购买的中信证券资管计划发生延期，剩余产品本金1.065亿元及投资收益到期未兑付。“理财有风险，投资需谨慎”，这不仅是给个人投资者的忠告，对于上市公司来说同样如此。

 

随着非标产品不断踩雷，上市公司标品理财将成为趋势。企业和机构产品投顾的需求不断增大。

 

实体企业“避险刚需”大增，金融机构量身定制“防护”服务

立达信、天园股份、物产金轮、鸿合科技……9月初，上市公司开展或增加外汇套期保值、期货衍生品套期保值的公告密集发布。据了解，鉴于汇率风险、商品价格风险持续上升，今年以来实体企业的避险需求大增，券商等金融机构各展所长，满足此类“避险刚需”。

汇率风险、商品价格风险、利率风险、股票价格风险、信用风险等五大类风险，越来越为实体企业所重视。今年上半年，有885家上市公司发布了1921条避险相关公告。相比去年同期，公司数量从697家增加到885家，公告数量从1440条增加到1921条，增幅明显。利率互换、外汇掉期、信用保护工具……面对今年以来震荡加剧的全球汇市、股市、债市、商品市场、借贷市场，这些避险工具成了实体企业进行风险管理的“刚需”。

随着利率、汇率的市场化改革，企业跨境贸易、投资日趋活跃，衍生品工具种类日益增多，避险交易及市场需求量级倍增。例如，在固定收益类衍生品方面，以人民币利率互换为例，该品种市场规模已由2006年的不到300亿元，发展到了如今每年约20万亿元的规模。据中国证券业协会统计，券商在柜台市场开展的以权益和商品类为主的场外衍生品名义本金规模，已从2018年底的3466亿元，高速增长至2021年底的2万亿元。

“目前，国泰君安的避险服务累计新增业务规模超12000亿元。”国泰君安副总裁罗东原称，凭借其种类丰富的“工具箱”，资本中介可及时响应实体企业细分需求，贴身设计避险“防护服”，帮助企业客户有效对冲风险、减少损失。据介绍，在金融机构的避险服务中，可提供的“防护服”包括权益、利率、信用、汇率、大宗商品、碳排放权等多资产类别的综合避险解决方案。

据前述上市公司公告的数量统计，使用避险衍生工具最多的是远期，期权、互换和期货依次排列其后。其中，在公告中明确提及使用远期作为对冲工具的上市公司有720家，明确提及使用期货的有325家。

当前，汇率风险是上市公司最大的避险需求。截至6月底，今年以来有724家上市公司发布外汇避险相关公告，超过去年全年总数。从行业分布看，电子、机械设备、基础化工、电力设备、医药生物等行业需要外汇避险的企业数量较多。

外汇业务是国泰君安的特色业务。国泰君安紧密围绕投融资服务场景开展对客交易服务，创新业务模式，满足客户汇兑和汇率风险对冲需求。

在利率方面，由于国内信贷市场环境受内外部因素影响发生较大变化，今年以来LPR利率持续下行。在对某租赁公司的具体情况进行深入分析后，国泰君安针对其非标准的负债结构特点，专门定制了挂钩LPR的本金摊还型利率互换交易，涉及名义本金规模近10亿元，帮助企业有效管理了负债端成本。

商品价格波动今年以来困扰着不少实体企业。在这一领域，券商、期货公司发挥所长，提供了保供稳价的有效金融服务。例如，因境内外白银价差实时快速变动，国内企业在采购、加工、出口的周期中面临巨大的价格风险。国泰君安向深圳一家贵金属企业提供了套期保值综合解决方案，通过跨境场外收益互换模式，帮助该企业有效对冲从采购到出口周期的境内外白银价差风险，既保障了国内企业的生产经营，同时也促进境内外白银价差收敛，提升了境内白银市场定价的有效性。

“2020年和2021年，国泰君安避险服务的业务新增规模分别达3000亿元、6000亿元，多年来累计为客户创造避险价值逾20亿元。”国泰君安副总裁罗东原介绍，“在避险业务的具体运行中，‘前台’由销售推广人员挖掘客户需求；‘中台’由结构金融部门等进行产品、避险策略的创设；‘后台’则是交易台，负责具体落地。”

目前，国泰君安避险由机构与交易业务条线统筹，固定收益外汇商品部、证券衍生品投资部、期货子公司、香港子公司等多部门联动，实现跨境、跨市场、跨品种的立体化、一站式避险。

在信用衍生工具的开发使用上，国泰君安通过“债券发行+信用保护”模式提升企业融资效率、优化企业融资成本，已为均瑶集团、本钢集团、美的置业等30余家企业的债券发行护航，促进债券发行量近400亿元。同时，国泰君安创设的信用衍生工具也为债券投资者管理信用风险提供了一大利器。国泰君安信用衍生品业务规模常年排名行业第一，已为近50家客户提供信用风险保护，累计名义本金近140亿元。

碳交易是服务“绿色”发展目标的重要一环。2021年是全国碳市场启动后的首个履约期，国泰君安面对企业的大量服务需求，及时对接重点排放单位的履约需求，帮助纳入全国市场的控排企业客户完成CCER交易总量逾350万吨，有效降低其履约成本。来自权益市场的避险对冲需求也非常旺盛。国泰君安通过创设定制化场外衍生品、提供券源服务等方式，帮助境内外投资者在二级市场、上市公司定增等领域更好地规避下跌风险，积极做活二级市场，服务实体经济。据国泰君安业务部门统计，在公司今年1至5月到期、投资者基于风险管理目的发起的场外交易中，客户减少亏损达数十亿元。

除了券商，保险+期货及银行等的多角度参与，也提供了逐步成熟的体系化避险方案。业内人士普遍认为，发展避险业务是丰富证券公司服务实体经济功能，提高资产定价、风险管理和综合服务能力，凸显现代投行定位的重要方面。面对有着巨大潜力的避险服务市场，金融机构必须对接实体企业需求，以更好地服务高质量发展。

 

今年资本市场各类要素价格波动巨大，企业客户避险需求大增。大力推广国泰君安避险品牌正逢其时。

 

 

资本中介动态

博时旗下两只ETF开通集合申购业务

2021年1月23日,8家基金公司旗下ETF集体发布公告,从1月26日起开通集合申购业务。这8只ETF包括:华夏上证50ETF、华泰柏瑞沪深300ETF、南方中证500ETF、富国上证综指ETF、博时中证500ETF、广发创业板ETF、易方达深证100ETF、嘉实沪深300ETF,。不过，从交易所公告看，除了北方导航外，其余未找到相关案例。近期，2022年7月13日易方达创业板ETF公告开通了集合申购业务，8月29日博时中证湖北新旧动能转换ETF公告开通了集合申购业务。9月7日博时央企创新ETF公告开通了集合申购业务。而据了解，汇添富MSCI中国A50ETF也将推出此项业务。

ETF集合申购是指在ETF上市后,在不对原有基金份额持有人利益造成实质性不利影响的情况下,允许投资者使用符合条件的单只或多只标的指数成份证券为对价,在规定时间内申购ETF份额。集合申购机制是在ETF普通申购的基础上进行了创新。ETF集合申购业务，一方面促进了ETF在存续期的规模增长，另一方面为上市公司股东寻求了一条退出通道，特别是持有标的相对于指数更弱这样观点的股东，不啻为较好的减持路径。仔细加以挖掘，也能加强和基金公司的战略合作。

 

ETF集合申购业务细水长流，虽然开通的不是特别多，但总能找到亮点。比如这次博时中证湖北新旧动能转换ETF和央企创新ETF，目标指向非常明确，为区域股东客户和央企股东客户提供了减持换购的途径。

 

 

机构交易动态

北交所就《北京证券交易所融资融券交易细则》公开征求意见

9月2日，北交所就《北京证券交易所融资融券交易细则》公开征求意见。其中显示，投资者融资买入的保证金比例不得低于100%，融券卖出的保证金比例不得低于50%。上市公司股票、证券投资基金、债券、货币市场基金、证券公司现金管理产品及本所认可的其他证券可充抵保证金。本所认定的指数成份股股票的折算率最高不超过70%，本所其他A股股票的折算率不得高于65%；交易型开放式指数基金折算率最高不超过90%；证券公司现金管理产品、货币市场基金、国债等证券的折算率不高于95%；被实行风险警示、进入终止上市程序的证券，以及静态市盈率在300倍以上或者为负数的股票的折算率为0%；其他上市证券投资基金和债券折算率最高不超过80%。会员公布的可充抵保证金证券及其折算率，可以小于但不得超出本所规定的范围。

 

推出融资融券制度是北交所持续推进市场制度建设的重要举措。融资融券是证券市场重要的基础性制度，也是国际证券市场中较为成熟的交易方式。自2010年开始我国资本市场逐步实施融资融券交易以来，业务模式逐渐成熟，监管体系日臻完善。北交所此次推出融资融券制度，将进一步完善北交所交易机制、提升北交所二级市场定价功能。

 

证监会启动3只ETF期权品种上市工作

为丰富多层次资本市场产品体系，证监会启动3只ETF期权品种上市工作，将按程序批准上交所上市中证500ETF期权，深交所上市创业板ETF期权、中证500ETF期权。证监会将指导沪深交易所做好3只ETF期权品种上市交易各项准备工作。

 

目前市场已上市的证券类期权产品共有3个标的指数、5只期权产品。中证500ETF期权上市后，将会对该指数相关的金融产品产生深远影响，如可能缩小股指期货的负基差，丰富相关产品的风险管理工具和投资策略等。而创业板指数是自国内有金融衍生品以来第一个非主板标的，与其他几个指数相比，与主板的相关性最低。相关期权产品上市，填上了投资工具中最重要的一块拼图，具有历史意义。机构投资者可借助该系列工具进行风险管理。

 

 

场外业务及机构产品服务动态

20家理财子公司上半年成绩单来了

尽管资本市场波动加剧，但今年上半年多数理财子公司取得了亮眼成绩。据第一财经记者统计，截至目前，A股和港股上市银行中，共有20家银行发布了理财子公司经营情况，其中有10家上半年净利润同比增速超过100%，青银理财更是达到了537.5%。

从公布的数据来看，今年上半年，20家银行理财子公司均实现了盈利。其中，招商银行理财子公司招银理财净利润最高，列已公布数据的理财子公司首位，达20.66亿元，较去年同期增长32.69%；实现营业收入31.86亿元，同比增长35.52%。值得一提的是，今年5月，招银理财完成增资扩股，引入外方股东摩根资管，注册资本由50亿元增加至约55.56亿元。

紧随招银理财之后的是兴银理财和建信理财，上半年两家理财子公司分别实现净利润19.58亿元和19.13亿元；另外，中银理财、农银理财和信银理财净利润也均超过10亿元，分别为14.56亿元、12.26亿元和12.09亿元。

另从净利润同比增速来看，20家银行理财子公司中，有18家公布了这一数据，其中有16家净利润实现正增长，有10家净利润同比更是增速超过100%。具体而言，增速位列前五的分别有青银理财、华夏理财、建信理财、杭银理财和中银理财。

 

其中，青银理财以537.5%的增速高居榜首，该公司上半年实现净利润2.04亿元，而上年同期仅3200万元；实现营业收入3.33亿元。这一增长主要得益于规模效益，截至6月末，青银理财产品规模已经达到1707.70亿元，较上年末增长了1.77%；资产规模达1928.99亿元，较上年末增长6.14%。在此基础上，公司非息收入持续增长，理财手续费收入达4.59亿元，同比增长10.55%；同时，渠道拓展成效显著，报告期内完成20余家机构准入，代销渠道募集资金占比超过20%。
作为国内首家开业的理财子公司，建信理财今年上半年同样实现了高速增长，不仅净利润规模高，而且同比增速达261.63%。建设银行副行长纪志宏在业绩发布会上提到，一季度理财行业经历了较为严峻的压力测试，但是从结果来看，该行既积累了宝贵的经验，也展现出韧性。截至6月末，建信理财管理资产规模约2.05万亿元，总体较为稳健；同时，公司产品业绩比较基准的达标率达到91%，处于行业领先位置。

随着理财子公司业绩的增长，有分析称理财子公司“利润中心”的战略定位应更为明确。中金公司分析师王子瑜称，从目前理财行业发展境况来看，商业银行普遍仍将理财子公司定位为考虑全行综合效益的“客户服务中心”，即更强调综合业务发展空间、强调协同服务母行客户，从而一定程度限制了理财机构的市场化运行机制。

不过，相比其他理财子公司的“大赚”，上半年有两家理财子净利润出现负增长。其中，兴银理财上半年净利润同比下降1.26%；平安理财降幅超过50%，实现净利润3.92亿元，明显低于上年同期的8.2亿元。对于理财子公司净利润的下滑，有分析称，可能与营业成本增加、理财规模下降、费率降低以及处置存量老产品等有关。

整体来看，理财子公司除了经营能力提升外，为投资者创收的能力也在提高。银行业理财登记托管中心公布的《中国银行业理财市场半年报告（2022年上）》显示，上半年理财公司累计为投资者创造收益2069亿元，同比增长1.65倍。也有银行在半年报中提及了这一情况，如上海银行表示，上半年该行理财子自主发行产品与母行原存量产品为客户实现收益72.49亿元，同比增长25.57%，已到期产品均未破净，实现收益基本达到或高于业绩比较基准。

部分国有大行理财子产品规模下降明显

虽然经营业绩亮眼，但从理财规模来看，上半年理财子公司规模增长呈现分化态势。一方面，由于市场波动下客群风险偏好更低、半年末存款冲量力度更大，国有大行理财子公司规模增长整体承压；另一方面，财务管理优势较强的股份行理财子公司以及背靠经济活跃区域的城农商行理财公司规模上量明显。

部分股份行和城农商行理财规模逆势增长主要得益于存量理财产品不断从母行转移至理财子公司，同时，在现金理财整改过程中，股份行、城商行基数较少，激励力度较国有行更强，导致其规模逆势增长。

具体来看，招银理财的产品存续规模居行业首位，截至上半年末，该公司管理理财产品余额为2.88万亿元，较上年末增长3.60%。招行在半年报中提及，招银理财上半年的工作重心主要在于两方面，一是遵循监管要求，持续推进产品整改；二是按照《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》的要求，开展现金类产品转型。

另从理财规模增速来看，渝农商理财增速最高，达20.01%。数据显示，截至6月末，渝农商理财理财产品余额达1463.32亿元。位于渝农商理财之后的是宁波银行理财子公司宁银理财，截至报告期末，理财产品余额达3935亿元，较2021年年末增长18.45%。

股份行中，中信银行理财子公司信银理财产品规模增长较为明显。半年报显示，该行及信银理财产品规模约为1.65万亿元，比上年末增加2449亿元，增幅达17%。其中符合资管新规要求的净值型产品规模1.55万亿元，占比达93.92%，较上年末提升3.65个百分点，这在股债市场波动较大的上半年实属不易。另外，南银理财、杭银理财和中邮理财的产品余额也均较2021年年末增长超10%。

相比之下，国有大行的理财子公司产品余额则出现不同程度的缩水。除前述中邮理财与未披露相关数据的中银理财外，与上年末相比，工银理财、农银理财、交银理财以及建信理财的产品存续规模均有所下降，合计较去年末减少近5600亿元。

其中，工银理财降幅最大，上半年末的产品规模为1.82万亿元，较年初下降9.8%；农银理财规模为1.68万亿元，降幅为7.77%；交银、建信理财的产品余额也分别较上年末缩减6.22%和6.46%。除了这四家银行外，华夏理财产品余额也有收窄，较年初下降3.79%。国有大行理财子公司规模缩水主要原因在于，现金理财整改过渡期将于2022年底结束，各大理财子整改进程提速，在此过程中，现金理财收益率不断下降，导致部分资金出逃，造成总规模有所收缩；同时，今年上半年，受资本市场波动影响，理财破净产品数量一度达到近2000只，导致部分风险偏好极低的理财投资者赎回资金转移到存款中，上半年存款新增规模创近几年新高。

不过，有分析称，国有大行及其理财机构仍可依靠强大的网点渠道资源实现理财业务规模的反弹，在规模增长压力之下，部分大行渠道端已加大理财产品营销力度，以保有一定的市场份额。

 

 

展望未来，理财子公司首先要坚持绝对收益策略，将固收资产投资作为基本盘，不断加强固有优势提高市场竞争力；另一方面，要不断加强权益资产投研体系的建设，用市场化的激励吸引更多人才，在过渡期可以使用FOF模式来进行权益资产投资。后续道合·销售通在营销银行理财子客户时，要从客需出发，注重固收产品投资推介。

 

震动金融圈！万亿巨头又有大动作

作为坐拥数亿用户的互联网头号平台，蚂蚁一举一动都备受市场关注。一直深耕“C端”市场蚂蚁平台，正积极布局“B端”机构业务消息甚嚣尘上。中国基金报记者从业内获悉，自去年年中蚂蚁就有此布局计划，已有一批大中型基金公司参与其中，目前或处于系统测试阶段。

蚂蚁进军机构业务，被视作是近年来不断有新竞争者加入B端业务争夺战的“高潮”。这一两年，包括银行、券商、第三方机构等在内积极参与B端竞争的机构已超20家，较几年前大幅增加，已然是竞争“红海”。

业内人士表示，机构业务相对来说门槛低、见效快，因此对一些具备“资源”的机构吸引力很大，因此纷纷投身其中，未来基于基金投顾和FOF业务为牵引的基金交易平台会越来越多。然而，机构业务争夺战中，为机构提供运营交易服务都“大同小异”，其核心价值体现在增值服务之上，不能简单为了规模“大干快上”，应该变渠道能力为专业服务能力，各方合力促进机构业务健康、规范、良性发展。

蚂蚁“杀入”B端业务，行业积极性很高

公募基金销售平台中，既有针对普通投资者的“C端”平台，也有重点布局机构客户的“B端”平台，蚂蚁基金正是前者的代表，目前也要“杀入”B端业务。

“我们确实听说蚂蚁基金也在布局机构业务，上线相关系统，也传出一批基金公司参与其中，主要是大中型基金公司，不少头部公司参与，基金公司积极性很高。”据一位机构人士表示，此次蚂蚁基金是通过FOF产品买基金走代销模式布局机构业务。

而另一位机构人士表示，据他了解，蚂蚁基金是去年6月份开始筹备，目前整体团队或已基本搭建完成，已经和参与机构开始做系统测试。“蚂蚁布局机构业务是从FOF产品入手，FOF基金要下单，系统对接后，其下单指令就直接通过蚂蚁下单。”他表示。

“之前已经听闻蚂蚁要开拓机构业务，但目前我们公司还没有正式参与，据悉，参与之前需要进行系统对接测试，目前我们公司的进展还没到这一步。”据一位基金经理表示，第三方基金销售业务竞争非常激烈，蚂蚁作为头部互联网基金销售平台，在个人业务的基础上再继续拓展机构业务。

谈及蚂蚁基金布局机构业务，不少人士认为，本身机构业务门槛并不高，“投入不大、产出可能很高”，蚂蚁基金布局这一块业务很自然，一方面或能提高基金保有规模销量，业务更多元化，另一方面也为未来养老FOF等业务未雨绸缪。

一位基金公司人士也表示，蚂蚁切入机构业务是顺利成章的事情，此前在ToC业务上与银行券商保险基金开展了大量的产品代销合作，积累了很多机构资源，现在进一步拓展机构业务也不会非常困难。ToB和ToC业务是基金代销的两大重要板块，ToB业务这一块市场也很大，没有理由放弃。

“蚂蚁未来是向科技型金融企业转型，反映到具体的业务上，就是蚂蚁C端业务的影响力出现下滑。而‘数字化科技赋能’是B端代销业务的重点之一，正好与蚂蚁的转型方向一致。”另一位深圳公募渠道销售经理表示，伴随着B端基金代销业务近年来的快速增长，部分主攻B端代销的机构非货保有量快速上升。有资源和实力的蚂蚁朝这一方向拓展，是自然而然的事情。

不过，也有一位基金公司市场人士认为，对于第三方基金销售机构而言，开拓机构业务，可以提升市场份额；对于大型基金公司而言，与蚂蚁之间的合作可以更加紧密，业务也更加多样性；对于中小基金公司而言，未来或更加困难，因为中小基金公司旗下FOF规模还很小，很难进入首批与蚂蚁的合作的名单，这也意味着双方之间的合作还停留在toC业务上。

近两年多家机构涌入，机构业务已成红海

流量优势明显的蚂蚁基金积极布局机构业务，对于之前已经在做机构业务的第三方基金销售机构而言，可以说多了一个强大的竞争对手。尤其是，机构业务竞争早已白热化。据深圳一家基金公司人士表示，对于基金代销而言，机构业务及其运作模式并非新鲜事。“由于B端代销入场门槛不高且收益可观，天天基金、盈米基金等精于C端业务的基金销售机构也早在B端业务领域布局。目前布局这一的机构越来越多，银行、券商都参与其中。”“据了解，现在机构业务的发展空间很大，规模上升也非常快。”一位基金公司人士互金部人士也透露。据悉，天天基金开拓机构业务仅几年时间，B端业务规模已经与C端业务规模几乎持平。基煜、汇成等主攻机构业务的第三方基金销售机构最近一两年规模增速甚至超过一些银行及券商机构。

从基金业协会披露的二季度末基金销售机构最新公募基金保有规模来看，权益类基金保有规模排名上，蚂蚁基金以6500亿元位居行业第二，天天基金网的权益类基金保有量规模站上5000亿元大关，跻身行业前三。上海基煜、北京汇成等第三方基金销售机构也齐齐进入行业前50强。

对比各家基金销售机构去年一季度末的规模变化，更是从侧面反映出机构业务的发展空间很大。基金业协会数据显示，截至今年二季度末，天天基金网的权益基金保有规模增长了1328亿元，是唯一一家权益基金规模增长超千亿的销售机构，北京汇成、上海基煜的权益基金规模分别增长326亿元、210亿元，规模增长分别排在行业第五、第十三名。而在非货基金保有规模上，天天基金、上海基煜、北京汇成的规模增长分别达到2371亿元、1645亿元、1325亿元，而全市场非货规模增长在千亿以上的公司仅有六家。从规模增速上看，北京汇成、上海基煜的非货基金保有量增速分别为411.49%、271.00%，可谓过去一年多以来的行业“黑马”。

“正是由于市场潜力很大，包括券商在内一些行业内有资源的机构开始在这两年瞄准这一业务，未来以基金投顾业务、FOF作为牵引的基金交易的平台会越来越多。”一位第三方人士表示。

上述基金公司互金人士也证实，近两年，银行、券商等传统金融机构也开始在布局B端代销业务。据其透露，目前机构业务的代销机构遴选已经非常成熟，都是走竞标模式，第一步谈准入，第二步再进行报价及招标。

一位业内人士也反馈，此前机构业务招标可能只有“熟面孔”的四五家机构参与，但目前包括银行、券商、第三方基金销售机构在内，动辄10多家机构一起参与。目前积极参与机构业务的机构或已经超过20家。

不过，各家机构选择目标机构客户上，发力点有所不同。“目前各家第三方基金销售机构在机构业务上的客户也有所差异，有些主要是银行、保险机构，有些是基金公司。”一位基金经理透露。

另一位业内人士称，购买基金的机构客户主要是保险、银行理财子公司、FOF基金等，相对来说保险机构已被服务较为充分，而FOF基金目前总规模在2000亿左右，而银行理财子公司布局基金的“量级更大”，成为市场争夺的主要方向和发力点。

提升专业服务，促进业务健康有序发展
机构业务的展开，真正考验的是“服务”能力。

据一位第三方人士表示，“做个人投资者的C端业务，只需要平台通过做好自己来吸引客户即可，而做机构投资者的B端业务更多是做好服务。”而目前现实情况上，服务于机构的“硬性”交易运营上，各大机构差异不大，而“软性”的增值服务就至关重要。

“因为市场竞争非常激烈，目前机构为了争夺客户都使出十八般武艺。”上述第三方人士表示，行业也传出，有平台为了服务某机构，派出了投研、技术人员直接驻场，提供研究报告等各种专业服务；还有的平台为了服务，提供为客户开发投研系统、客户运营服务等。上述基金经理也表示，此前机构业务这块还打价格战，费率一度低于一折，之后全行业费率统一，现在各家第三方基金销售机构给机构的申购费率都维持在一折水平。未来大家比拼的就是系统快捷性稳定性以及平台能够提供的服务资源。

他表示，“站在机构投资者角度看，选择哪家第三方基金销售机构进行合作，首先看重的是数据安全性以及交收效率，这就要求基金销售机构的技术条线要非常过硬，不能出现差错。其次再去考虑其所能够提供的额外附加值，比如蚂蚁等头部第三方基金销售平台的巨大流量等。”

另一位基金公司市场人士也称，站在机构客户角度考虑，选择哪家基金销售机构合作，其系统是否便捷是很大的一个考量因素。据了解，基煜给机构客户提供的机构通平台，这一系统可以非常迅速地筛选出同类基金中业绩排名靠前的名单，并查看可申购的最大金额上限，提供一键下单功能。相比之下，此前基金公司面向机构客户的直销柜台，很多还需要各种传真件，非常耗费人力时间。

不过，也有一些人士看到了隐忧。目前机构业务的竞争激烈都力争做好服务，但擅长C端的平台做B端业务，两者是否会出现冲突是值得商榷的。

从海外看，机构交易运营和机构基金销售是两类机构，目前国内不少机构从事交易运营而赚基金销售的钱，未来更应该规范发展。

 

做好机构业务的核心是坚守长期主义，需要保持专注、持续投入和长期陪伴服务，与机构共同成长。不能简单为了规模“大干快上”，变渠道能力为专业服务能力，做好专业服务，促进业务健康、稳健、规范发展。随着，蚂蚁的杀入，留给道合·销售通的时间不多了，现在一定要积极占坑，打造出国泰君安的机构客户专属产品综合服务的品牌。

 

 

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